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我的門店從渠道管理到區域管理的突破

发布时间:2019-11-09 02:16:30

我的门店:从渠道管理到区域管理的突破

一、上半年度任务指标及占比完成情况 上半年月份我所管理的门店建材9家店,高端欧式烟机T398、TF05、 TF01 分别占烟机总销售量的8%、7%、9%、分别占烟机销售金额的12%、10%、12%TA6II+TAIII占总销量的22%,占销售金额21%;中式烟机MD85,MD03分别占烟机总销售量8%和6%,占总销售金额的7%,6%;欧式烟机均价2701,中式均价1629,综合均价2272 灶具方面: 88系列占灶具总销售量的34%和销售额的44% 其中配套参组合,销售最好的依次有:T398+88A ;TF01+88D;TF01+G6;MD03+98K3 综合上述,从数据可以看出烟机TA6II+TAIII销售量占比较高,直接影响了高端TF系列的销售占比,中式M335销售多,直接导高端MD03和MD85的占比,销售结构还有必要改善灶具88系列占比较高,已经成为建材渠道主推产品 二、市场格局分析 (细化到门店\品牌) 一)渠道和片区格局分析 1、渠道门店格局分析 通过07年上半年公司的调整,建材渠道逐渐与大中,苏宁成为为一个销售部门单从建材渠道来说,上半年基本运营良好,完成了五一销售任务 由于上半年重点在家园系统,而且运作较为灵活,所以从数据上反映产出主要还是集中在家园系统和部分重点建材门店其中管庄和八角店销量上升较为明显,且占比较好丽泽店通过终端形象改造,打造SK整体厨房概念树立了新的形象,取得了良好的销售 但另一方面作为建材的重点百安居上半年疲软,整体销量在萎缩下半年我会加强对该系统的协同和沟通,加强总部对接 家得宝 家得宝并购家居后,资金问题得到解决一直在融合调整,市场上虽然没有大的动作比较稳健,蓄势待发五一西四环店取得比较好的成绩,但分钟寺由于各种原因导致停买,促销人员流失,位置调整,节后我们也进行了调整目前恢复启动,重新运做老板方太一直是我们的主要对手,现在华帝上升势头很快对此我们将继续保持和渠道的沟通了解各种信息,在符合双方利益的情况下,开展活动下半年值得期待 好美家 作为一个以集采为主开展活动的渠道,上半年表现正常而常规销售占好美家销售很少但该渠道是老板在建材里投入比较多的一个渠道五一期间更是全程返现随着华帝,普田等厂商的进入,好美家系统品牌呈多元化老板与我们对抗将更加激烈,而华帝,普田回对我们低端产品够成影响,这会迫使我们强化主推高端 2、片区品牌分析 自公司渠道合并管理以来,我所管理的门店按公司整体划分的需要调整,从最初的建材东北片到接手东片以大中为主的电器城逐渐将完成对东片的全面管理 东片多中小电器城集中,A类门店和特A类门店较少,我们整体销量不稳定,但占比比较理想在建材门店我们目前比较有利,整个片区对帅康品牌认知程度较高,口碑影响力比较大结合东片及通州地区新建小区多的特点,联合建材做好小区推广对攻坚品牌作用意义深远同时也可以提高整个终端的品牌率我区域类电器城 苏宁方太,大中老板和家园老板对我们形成威胁我片必须在各渠道全面压制对手,否则一旦让对手起来,将会很快蔓延其他渠道我片西门子和美的上升明显尤其是西门子烟热互动效果较好 海尔,AO和阿里,表现突出我区在大中电器城渠道占比超过西门排在第三但销量不稳定 1)主要是我们销售结构不合理,多以JEC低端机械为主DEH DEF DKL 电脑系列销量低反映了我们的销售结构不合理,低端机型贡献率太高,尤其是我们的厨宝占比太高,而且价值在1000元以下的机型占比太大,海尔主销机型在1000元 1500元,AO和阿里的主销机型均在1500元---2000元 2)另外AO和海尔的小区渗透也比我们早另外值关注的是海尔在去年年底和今年初也全面进入建材渠道,可见建材渠道也被各热水器厂家重视起来在热水器方面AO走的比较早,进驻在新华联家园和通州一线国际小区开发所以在终端点播率比较高,而且主推其8231CEWH-PG和900多元的产品建议加强该东片和通州区域的小区推广联合渠道,带动热水器 3)侧面反映了导购的主推高端的意识不够,主推高端的信心不是很强烈过于倾向于低端机型,而我们的这类机型在价位方面的优势并不是很理想,应采取差异化的促销方式,要突出自身的优势. 市场格局分析小结: 1、渠道如人,适者生存;资源共享,走整合之路 综合实力强者则权重 2、商者随势 ,强者更强,内外兼修品牌效益在放大 必须提高品牌高度;同时在与渠道合作也必须强调自身利益保障,对渠道资信控制,放大 3、消费者,购买力较好 穷看厅堂,富比厨房 现代电器尤其是厨卫产品的 心理满足功能 在一线城市越来越被突出;整体厨房从概念到现实已离消费者很近 4、影型终端的延伸 渠道的整合,和厂商洗牌导致门店数量,客观要求 终端势力范围的调整以及终端人力、物力,软件、硬件升级各厂家都会重视,而新兴小区的作为新的终端蓝海,影型终端的作用在延伸 三、工作的亮点及不足(略) 四、下一步工作的重点及计划 1)个人篇 1、不断提高自身职业素养,提高综合能力加强对公司各职能部门和支持部门沟通;对于公司传达的精神和制定的政策和要求,要执行到位,提高效率 2、加强情报搜集工作,及时的了解小区开盘,集采信息;同时也为公司在这块的推广作提出有针对性的操作方式和推广计划 3、加强对工作的连续性和跟踪 2)操作篇 1 、调整工作思路和建立片区管理概念,认真贯彻公司价格方面的有关制度,倡导和谐竞争关系 2 、划分片区市场级,建立一个中心.两个基本 店 ,对重点门店进行精细化运作 3、 终端操作及小区推开发推广并重 4、 启动热水器在建材渠道的工作(做为单独主题附) 片区门店层次划分 形象终端:管庄东方家园 家得宝通州店(拟订) 朝阳苏宁 操作标准:建立良好的终端出样,建立帅康区域旗舰店,既要出量又要考核占比 强势终端:团结湖大中;通洲苏宁;九龙百安居;来广营百安居;西门大中;管庄大中;果园大中 操作标准:区域内销售中坚占比考核60%,重点加强烟灶常规销售和热水器中高端主推 拦截终端:大中大望路;大中甘露园;大中甘露园;大中呼家楼;大中高井;荷泽苏宁;八里桥苏宁;财满街苏宁 操作标准:巩固在店里的领先位置,考核占比 小结:在片区管理的前提下,门店细分是操作基础 ,如人员细分,销售结构细分,以及渠道细分都是建立在合理基础之上的从而保证促销人员的合理配置;公司资源的有效投入;达到利润的最大化同时,通过销售结构的调整来提高促销员的工作积极性,稳定性 五、计划的制定及方案的具体分析 1、机型调整及投放节奏控制 调整在形象终端和强势终端的出样,处理样机,根据公司计划上新机型,突出主推重点从数据看T398, TF05, TF01 分别占烟机总销售量的8%,7%,9%,分别占烟机销售金额的12%,10%,12%,TA6II+TAIII占总销量的22%,过高 方案如下: 1)造势:片区主力门店统一出样和主推,通过建材门店和强势终端销售高端烟灶较多的特点,发挥连动效应强调统一卖点口径,防止相互吃货 2)套餐:前期通过建材门店(如管庄)T398+88A TF05+88D TF01+G6 MD03+98K3做指定小区集采积累;中期根据建材套餐效果,筛选三宽TF列套餐在建材,大中,苏宁强势终端主推,连带热水器做活动控制建材小区集采同时也可以迷惑对手如以下: A、TF01+G6+任意一款消毒柜+40L以上电脑版热水器DEH/DEA/DEF直降350(针对TA6III占比过高) B、MD03+98K3+任意一款60L以上热水器直降300(控制形象和强势终端M335占比) C、T398/TF05+88A+05B2+任意一款50L以上热水器直降400 A+B 侧重在大中 苏宁投放; B+C侧重在建材 3)目的:整个片区以建材为主线,带动大中,苏宁两点,有重点,分层次运做达到提高整个片区高端主推势头,巩固强势终端;同时初步带动烟热互动吸引竞争对手在中小门店的投入,迷惑对手 2、利用各种资源开拓小区 (1)普遍撒From 重点收获的小区推广思路 (2)自编宣传单页普遍散发 (3)能进的小区一定要进,进去后一定要有展示、有喷绘、有单页、有讲解 (4)不能进的小区用信函/顾客档案去开发 (5)联合建材做宣传 上销售,小有斩获 (1)在通州站上建立小型上专卖店:以推介品牌、引导消费为宗旨,做品牌 (2)在亿房,搜房论坛上发布信息,组织民间团购,实现销售如参加东方家园和SOFAN 的集采活动,管庄东方两天销售7万元 (3)搜集诚信度高的博客,给予一定的利益驱动, 组织到办事处团购 现在我片区渠道已经联合了东方家园管庄店,九龙百安居店装潢中心,通州庄典装饰,龙发装饰西门店准备在月做以小区为主的集采或者联合推广,提高片区的各渠道门店终端点播率和一手成交率 六、对公司的建议与要求(略) 1、 加强培训的内容,及时更新培训的内容和知识 2、 继续控价力度,做好监督和稽查工作 3 、设置明晰的岗位,让能力强的员工身兼多职,这样既可以节约薪酬开支,又能加强团队的协作能力 (作者:朱波)

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